Ο Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου, Γενικός Διευθυντής Ασφαλιστικών Εργασιών της Τράπεζας Πειραιώς, έχει συνδέσει το όνομά του όσο λίγοι με την ανάπτυξη του bancassurance στην ελληνική αγορά. Σήμερα, εποχή καμπής για όλες τις τραπεζικές δραστηριότητες, ο Τ. Λυσιμάχου βλέπει ευκαιρίες ανάπτυξης και επέκτασης του bancassurance σε νέα προϊόντα, εκτιμώντας ότι ως το 2014 ο τομέας των τραπεζοασφαλειών θα αντιπροσωπεύει μερίδιο αγοράς 50% στον κλάδο ζωής. Επίσης, θεωρεί ως πολύ πιθανές τις πωλήσεις ασφαλιστικών εταιρειών από τις τράπεζες.
Banker’s Review: Υπάρχουν εκτιμήσεις σύμφωνα με τις οποίες στις παραδοσιακές καλύψεις bancassurance, έχουμε μια πτώση που ίσως ξεπερνάει το 60-70%, ενώ σε κάποιες άλλες κατηγορίες, όπως τα single premium προϊόντα, έχουμε επίσης μεγάλες μειώσεις, που δείχνουν πως το bancassurance, με αιτία την κρίση που περνάμε, έχει φτάσει σε μια καμπή. Εσείς τι βλέπετε;
Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου: Είναι αλήθεια ότι σε κάποια κατηγορία προϊόντων ζωής που είναι τα εφ’ άπαξ καταβολών, τα single premium, υπάρχει μια οπισθοδρόμηση. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι το προϊόν έχει ένα σημαντικό απόθεμα, δηλαδή, είναι καταθετικό. Υφίσταται λοιπόν τις συνέπειες που υφίστανται όλες οι καταθέσεις. Στα παραδοσιακά προϊόντα ζωής, τα λεγόμενα περιοδικών καταβολών, δεν έχουμε πολλές ακυρώσεις, διότι τα προϊόντα αυτά δεν σχηματίζουν γρήγορα σημαντικό απόθεμα, ώστε κάποιος να το αποσύρει.
Σημειώνω ότι αντίστοιχο πρόβλημα εμφανίζεται και στις ασφαλιστικές εταιρείες εκτός τραπεζικού συστήματος, που διαθέτουν προϊόντα περιοδικών καταβολών.
Οι πελάτες εξαγοράζουν τα συμβόλαια μετά τα 8,9,10 χρόνια, με αποτέλεσμα να υπάρχουν και εκεί πολλές ακυρώσεις.
Banker’s Review: Είναι στο νούμερο αυτό που λέμε.
Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου: Μάλλον είναι 30-40%.
Banker’s Review: Θα μπορούσαμε να μιλήσουμε κ. Λυσιμάχου για μια γενικότερη κατάσταση που μας δείχνει το δρόμο προς καινούργια προϊόντα στο χώρο του bancassurance;
Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου: Λόγω της αβεβαιότητας που υπάρχει τώρα με το συνταξιοδοτικό, αρχίζει ο τομέας των ιδιωτικών συντάξεων να έχει σημαντικό ενδιαφέρον. Υπολογίζουμε ότι μόλις αρχίσει μία ανάκαμψη στην αγορά, το πρώτο πράγμα που θα κατανοήσει ο κόσμος, είναι ότι δεν μπορεί να περιμένει πολλά από την κοινωνική ασφάλιση. Άρα θα υπάρξει στροφή σε τέτοιου είδους προϊόντα, συνταξιοδοτικά. Θα είναι το μέλλον της αγοράς.
Banker’s Review: Αφού ξανασχεδιάζεται ο «χάρτης» του bancassurance, υπάρχει περίπτωση να αναλάβουν οι τράπεζες μεγαλύτερες πρωτοβουλίες, να πουλάνε δηλαδή αστική ευθύνη, αυτοκίνητο, τέτοιου είδους ασφάλειες;
Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου: Ήδη το κάνουν αρκετές, αλλά δεν το κάνουν όλες. Είναι όμως και θέμα τραπεζικής κουλτούρας.
Οι τράπεζες ενδιαφέρονταν κυρίως για έσοδα από δάνεια. Και αυτό ήταν λάθος.
Μια πολιτική στραμμένη στις καταθέσεις και στις ασφαλίσεις ζωής είναι μια εναλλακτική πρόταση για τον καταθέτη. Να του δοθεί δηλαδή η ευκαιρία να κάνει μέσω μιας ασφάλισης ζωής μια πιο μακροχρόνια κατάθεση, με ένα επιτόκιο που θα είναι σημαντικά υψηλότερο, 3,35% για παράδειγμα, και επίσης θα υπάρχει και η φορολογική απαλλαγή. Δεν ξέρω τι θα γίνει τελικά. Ίσως να καταργηθεί και αυτή. Τα πρώτα ασφαλιστικά προϊόντα που προωθούνταν ήταν τα προϊόντα bancassurance, τα ασφαλιστήρια πυρός, κλοπής και πλημμύρας των Στεγαστικών δανείων και των επιχειρήσεων που δανειοδοτούνται. Σήμερα σχεδόν όλα τα ασφαλιστικά προϊόντα μπορούν να προωθηθούν από τα Τραπεζικά Δίκτυα.
Φυσικά το κύριο προϊόν που προωθείται είναι η ασφάλιση ζωής των δανειοληπτών στεγαστικών δανείων ώστε να μην στρέφεται η Τράπεζα κατά των κληρονόμων του πελάτη σε περίπτωση θανάτου, αλλά να πληρώνεται από την ασφαλιστική. Επίσης τα συνταξιοδοτικά προϊόντα είναι στην αιχμή των πωλήσεων από τα τραπεζικά δίκτυα.
Τώρα οι τράπεζες έχουν στραφεί στις καταθέσεις. Πιστεύω λοιπόν πως τα bancassurance προϊόντα θα διαφοροποιηθούν με την σειρά τους π.χ. θα προωθούνται οι ασφαλίσεις αυτοκινήτων, ταξιδιωτών, υγείας κ.α. Υπάρχει και μια άλλη κατηγορία bancassurance προϊόντων που έχει σχέση με τις πληρωμές. Είναι η προστασία πληρωμής δόσης. Στην περίπτωση που απολυθεί ο πελάτης και δεν έχει τη δυνατότητα να πληρώσει ή σαν ελεύθερος επαγγελματίας είναι ασθενής και επίσης δεν μπορεί να πληρώσει, η ασφαλιστική εταιρία καλύπτει τις δόσεις του για 6 ή 12 μήνες.
Banker’s Review: Πριν ένα χρόνο, σε συνέντευξη σας, εκτιμήσατε ότι η ανάπτυξη του bancassurance, μπορεί να πάρει την επόμενη 5ετία, ας πούμε ως το 2014. Σήμερα τι βλέπετε ότι μπορεί να διεκδικήσει το bancassurance την επόμενη 4ετία;
Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου: Αυτή την στιγμή η εκτίμηση μου είναι πως το bancassurance έχει χάσει μερίδιο σε μια συγκυρία που όλος ο κλάδος ζωής έχει συρρικνωθεί. Σε σχέση με την αγορά, οι Τράπεζες έχουν χάσει περίπου το ίδιο ποσοστό. Πιστεύω όμως ότι ένα μερίδιο 30-35% θα παραμείνει στις Τράπεζες.
Όταν αρχίσει η ανάκαμψη, δηλαδή αποκατασταθούν κάπως οι συνθήκες ρευστότητας, αυτό εννοώ ανάκαμψη, το μερίδιο θα αυξηθεί με πολύ μεγάλη ταχύτητα.
Banker’s Review: Υπάρχουν εκτιμήσεις σύμφωνα με τις οποίες στις παραδοσιακές καλύψεις bancassurance, έχουμε μια πτώση που ίσως ξεπερνάει το 60-70%, ενώ σε κάποιες άλλες κατηγορίες, όπως τα single premium προϊόντα, έχουμε επίσης μεγάλες μειώσεις, που δείχνουν πως το bancassurance, με αιτία την κρίση που περνάμε, έχει φτάσει σε μια καμπή. Εσείς τι βλέπετε;
Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου: Είναι αλήθεια ότι σε κάποια κατηγορία προϊόντων ζωής που είναι τα εφ’ άπαξ καταβολών, τα single premium, υπάρχει μια οπισθοδρόμηση. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι το προϊόν έχει ένα σημαντικό απόθεμα, δηλαδή, είναι καταθετικό. Υφίσταται λοιπόν τις συνέπειες που υφίστανται όλες οι καταθέσεις. Στα παραδοσιακά προϊόντα ζωής, τα λεγόμενα περιοδικών καταβολών, δεν έχουμε πολλές ακυρώσεις, διότι τα προϊόντα αυτά δεν σχηματίζουν γρήγορα σημαντικό απόθεμα, ώστε κάποιος να το αποσύρει.
Σημειώνω ότι αντίστοιχο πρόβλημα εμφανίζεται και στις ασφαλιστικές εταιρείες εκτός τραπεζικού συστήματος, που διαθέτουν προϊόντα περιοδικών καταβολών.
Οι πελάτες εξαγοράζουν τα συμβόλαια μετά τα 8,9,10 χρόνια, με αποτέλεσμα να υπάρχουν και εκεί πολλές ακυρώσεις.
Banker’s Review: Είναι στο νούμερο αυτό που λέμε.
Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου: Μάλλον είναι 30-40%.
Banker’s Review: Θα μπορούσαμε να μιλήσουμε κ. Λυσιμάχου για μια γενικότερη κατάσταση που μας δείχνει το δρόμο προς καινούργια προϊόντα στο χώρο του bancassurance;
Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου: Λόγω της αβεβαιότητας που υπάρχει τώρα με το συνταξιοδοτικό, αρχίζει ο τομέας των ιδιωτικών συντάξεων να έχει σημαντικό ενδιαφέρον. Υπολογίζουμε ότι μόλις αρχίσει μία ανάκαμψη στην αγορά, το πρώτο πράγμα που θα κατανοήσει ο κόσμος, είναι ότι δεν μπορεί να περιμένει πολλά από την κοινωνική ασφάλιση. Άρα θα υπάρξει στροφή σε τέτοιου είδους προϊόντα, συνταξιοδοτικά. Θα είναι το μέλλον της αγοράς.
Banker’s Review: Αφού ξανασχεδιάζεται ο «χάρτης» του bancassurance, υπάρχει περίπτωση να αναλάβουν οι τράπεζες μεγαλύτερες πρωτοβουλίες, να πουλάνε δηλαδή αστική ευθύνη, αυτοκίνητο, τέτοιου είδους ασφάλειες;
Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου: Ήδη το κάνουν αρκετές, αλλά δεν το κάνουν όλες. Είναι όμως και θέμα τραπεζικής κουλτούρας.
Οι τράπεζες ενδιαφέρονταν κυρίως για έσοδα από δάνεια. Και αυτό ήταν λάθος.
Μια πολιτική στραμμένη στις καταθέσεις και στις ασφαλίσεις ζωής είναι μια εναλλακτική πρόταση για τον καταθέτη. Να του δοθεί δηλαδή η ευκαιρία να κάνει μέσω μιας ασφάλισης ζωής μια πιο μακροχρόνια κατάθεση, με ένα επιτόκιο που θα είναι σημαντικά υψηλότερο, 3,35% για παράδειγμα, και επίσης θα υπάρχει και η φορολογική απαλλαγή. Δεν ξέρω τι θα γίνει τελικά. Ίσως να καταργηθεί και αυτή. Τα πρώτα ασφαλιστικά προϊόντα που προωθούνταν ήταν τα προϊόντα bancassurance, τα ασφαλιστήρια πυρός, κλοπής και πλημμύρας των Στεγαστικών δανείων και των επιχειρήσεων που δανειοδοτούνται. Σήμερα σχεδόν όλα τα ασφαλιστικά προϊόντα μπορούν να προωθηθούν από τα Τραπεζικά Δίκτυα.
Φυσικά το κύριο προϊόν που προωθείται είναι η ασφάλιση ζωής των δανειοληπτών στεγαστικών δανείων ώστε να μην στρέφεται η Τράπεζα κατά των κληρονόμων του πελάτη σε περίπτωση θανάτου, αλλά να πληρώνεται από την ασφαλιστική. Επίσης τα συνταξιοδοτικά προϊόντα είναι στην αιχμή των πωλήσεων από τα τραπεζικά δίκτυα.
Τώρα οι τράπεζες έχουν στραφεί στις καταθέσεις. Πιστεύω λοιπόν πως τα bancassurance προϊόντα θα διαφοροποιηθούν με την σειρά τους π.χ. θα προωθούνται οι ασφαλίσεις αυτοκινήτων, ταξιδιωτών, υγείας κ.α. Υπάρχει και μια άλλη κατηγορία bancassurance προϊόντων που έχει σχέση με τις πληρωμές. Είναι η προστασία πληρωμής δόσης. Στην περίπτωση που απολυθεί ο πελάτης και δεν έχει τη δυνατότητα να πληρώσει ή σαν ελεύθερος επαγγελματίας είναι ασθενής και επίσης δεν μπορεί να πληρώσει, η ασφαλιστική εταιρία καλύπτει τις δόσεις του για 6 ή 12 μήνες.
Banker’s Review: Πριν ένα χρόνο, σε συνέντευξη σας, εκτιμήσατε ότι η ανάπτυξη του bancassurance, μπορεί να πάρει την επόμενη 5ετία, ας πούμε ως το 2014. Σήμερα τι βλέπετε ότι μπορεί να διεκδικήσει το bancassurance την επόμενη 4ετία;
Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου: Αυτή την στιγμή η εκτίμηση μου είναι πως το bancassurance έχει χάσει μερίδιο σε μια συγκυρία που όλος ο κλάδος ζωής έχει συρρικνωθεί. Σε σχέση με την αγορά, οι Τράπεζες έχουν χάσει περίπου το ίδιο ποσοστό. Πιστεύω όμως ότι ένα μερίδιο 30-35% θα παραμείνει στις Τράπεζες.
Όταν αρχίσει η ανάκαμψη, δηλαδή αποκατασταθούν κάπως οι συνθήκες ρευστότητας, αυτό εννοώ ανάκαμψη, το μερίδιο θα αυξηθεί με πολύ μεγάλη ταχύτητα.
Banker’s Review: Ας υποθέσουμε πως πάμε σε κρατικοποιήσεις τραπεζών, πώς θα κάνουν πολιτική ανάπτυξης, ακόμη και στο bancassurance, οι κρατικοποιημένες τράπεζες;
Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου: Η κρατικοποίηση, απ’ ό,τι λέγεται και φαίνεται, δεν θα επηρεάσει το μάνατζμεντ. Υπάρχει η τρόικα αλλά και ο μηχανισμός της Ε.Ε, που θα συνεισφέρει στην υποστήριξη του όλου εγχειρήματος. Με τα μέχρι στιγμής δεδομένα, όμως, θα μείνει το σημερινό μάνατζμεντ. Το bancassurance δεν προβλέπεται να διαφοροποιηθεί.
Banker’s Review: Υπάρχει περίπτωση για δυσμενή επιρροή από άλλους παράγοντες; Ας πούμε ότι βγαίνει μεθαύριο ο τελικός έλεγχος της Black Rock και λέει ότι οι επισφάλειες, είναι τόσα δισ. ή χρειάζονται νέες απαιτήσεις από το εποπτικό καθεστώς, κ.λ.π. Είναι αυτά γεγονότα που θα έκαναν πιθανόν τράπεζες να απαλλαγούν από θυγατρικές ασφαλιστικές;
Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου: Είναι ο τομέας ο οποίος μπορεί να έχει εξέλιξη.
Οι τράπεζες θέλουν έσοδα. Τα προϊόντα bancassurance έχουν έσοδα. Εκείνες οι Τράπεζες που έχουν ασφαλιστικές εταιρείες, αν είναι υγιείς, θα θέλουν να πουλήσουν, για να έχουν ένα έσοδο για την κεφαλαιακή τους ενίσχυση.
Από την άλλη μεριά η δυνατότητα προσέλκυσης ασφαλίσεων υπάρχει, και προμηθειών επομένως, γιατί έτσι δουλεύει μια τράπεζα. Το κλειδί για την βιωσιμότητα του bancassurance στις τράπεζες είναι τα δίκτυά τους. Όσο λειτουργούν με δίκτυα, ανθρώπινα ή ηλεκτρονικά, μπορούν να βλέπουν πελάτες και να τους πωλούν και ασφαλιστικά προϊόντα.
Θεωρώ λοιπόν πολύ πιθανόν ότι οι τράπεζες θα θελήσουν να πουλήσουν τις ασφαλιστικές τους εταιρείες, ως αποτέλεσμα αναγκών σε κεφάλαια λόγω της κρίσης, του hair-cut, αλλά και των αποτελεσμάτων της Black Rock. Θα ασκούν δε την ασφαλιστική δραστηριότητα με διαμεσολάβηση.
Banker’s Review: Σε ότι αφορά την Πειραιώς, τον τομέα που διευθύνετε εσείς, έχετε κάποια εικόνα πού κλείνει εφέτος;
Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου: Από πλευράς εσόδων, παραγωγής, θα έχουμε μια κάμψη. Όχι τόσο από πλευράς νέων συμβολαίων, όσο από πλευράς χαρτοφυλακίου. Υπολογίζουμε μια πτώση της τάξης 15-20% στα έσοδα. Τα κέρδη μας πάντως θα υποχωρήσουν λιγότερο, δεδομένου ότι κάναμε σημαντικές περικοπές εξόδων.
Banker’s Review: Πέρα απ’ τις περικοπές που κάνατε, σκέφτεστε και κάποιες άλλες αλλαγές για την περίοδο που έρχεται, για την ανάπτυξη των εργασιών σας;
Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου: Κοιτάζουμε νέα προϊόντα ανάλογα πώς θα πάει η αγορά και κυρίως στο θέμα της ρευστότητας.
Έχουμε πακέτα προϊόντων που σκοπό έχουν να καλύψουν τις ανάγκες διαφόρων κατηγοριών πελατών. Παραδείγματος χάριν αυτών που βρίσκονται ψηλά από πλευράς εισοδήματος, των εύπορων θα λέγαμε, με μεσομακροπρόθεσμες ανάγκες, όπως προστασία ζωής, περιουσίας, κ.λ.π. Λειτουργούμε με στοχευμένες πωλήσεις δεδομένου ότι η επισκεψιμότητα στα καταστήματα έχει μειωθεί.
Έτσι λοιπόν κάνουμε πωλήσεις με βάση αρχεία πελατών με ειδικά χαρακτηριστικά.
Δίδονται λίστες στα καταστήματα και ακολουθούν τηλεφωνικές κλήσεις. Για το νέο έτος, όπως ήδη σας ανέφερα, θα συνεχίσουμε με πωλήσεις μέσω του Ίντερνετ, κυρίως σε αυτοκίνητα και κατοικίες, καθώς και με άλλα πακέτα που συνδυάζουν σύνταξη και νοσοκομειακό, πακέτα διαφόρων αναγκών, αλλά και συγκεκριμένα προϊόντα όπως αυτό της προστασίας πληρωμής γιατί τώρα έχουν ζήτηση.
Banker’s Review: Βλέπετε άλλη εξέλιξη στην ασφαλιστική αγορά;
Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου: Επίσης, λόγω του ότι η εποπτεία θα γίνεται όλο και πιο αυστηρή, συνεπής θα έλεγα, θα αρχίσουν να εφαρμόζονται κανόνες διαφάνειας και συνέπειας.
Ο κλάδος έτσι θα γίνει πιο αξιόπιστος προς όφελος των ασφαλισμένων και της αγοράς γενικότερα. 
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου